九阳电饭煲维修_家电老大青岛海尔“三聚氰胺”变“赢家”：九阳或成赢家

卖豆浆机的小家电企业如何抓住机遇，在短短几年内市值超越家电老大青岛海尔？

正文｜第一财经记者尚钦硕

图片｜CBN摄影师肖楠

去年发生“三聚氰胺”奶粉事件后，九阳股份有限公司（以下简称九阳）省经理潘光雪在逛店时频频遇到令他吃惊的场景。 “很多客户甚至不想听销售人员的介绍。功能，拿起豆浆机就走。

”

当时，九阳在济南、杭州和苏州的三个生产基地都在满负荷运转。为满足家用豆浆机需求，杭州生产基地不得不临时改造商用豆浆机生产线，生产民用豆浆机。即便如此，九阳员工仍在厂区周边寻找仓库，为扩线做准备。

为了缓解经销商资金周转压力，坚持现金交割15年的九阳甚至开始允许经销商以承兑汇票（实际上是借据）的形式付款，让他们的豆浆机占据更多柜台。

从商业角度来看，“三聚氰胺”事件确实是所有豆浆企业的天赐良机。即便如此，恐怕也无法想象一家专注于豆浆机的小家电企业，能取得九阳这样的成功。

4月20日，九阳市值151.920亿，已超过家电老大青岛海尔当天143.220亿的市值； 2008年营业利润率为16.99%，几乎是青岛海尔营业利润率的三倍；近两年主营业务收入增速超过100%，远超青岛海尔的个位数增速。

一切都来自一个功能简单的小家电——磨、打、煮。这就是豆浆机可以做到的。不用说，这家公司已经赶上了一个爆炸性的市场机会。但这个市场不乏玩家。要知道九阳电饭煲维修，当“三聚氰胺”发生时，国内豆浆机市场上充斥着100多个品牌。

上帝总是眷顾有准备的人，公司也是如此。早在2001年，小家电市场的大品牌美的就曾进入豆浆机市场东芝电饭煲错误代码c10，但经营一年后仓促收场。美的当时表示，退出的原因是市场太小。

九个太阳队成为赢家的能力在很大程度上归功于专注。自1994年公司创始人王旭宁研制出第一台拥有自主专利的豆浆机以来日本买东芝电饭煲，九阳一直专注于小家电，尤其是豆浆产品。

1998年东芝电饭煲rc n18sn，九阳对销售体系进行重组，采取扁平化管理，加大对终端的介入力度。公司将所有经销商划分为一个级别，所有经销商直接面向终端。

事实证明，经销商的直接管理是相当有效的。此举降低了流通成本，充分调动了经销商的积极性。对于利润43%的豆浆产品，经销商很少在严格监管下觊觎其他市场，而是将更多的精力投入到自己地区的深挖上。几年之内，九阳豆浆机开始涌入各种终端。

截至目前，九阳在全国拥有400多家经销商和2万个销售终端，但公司仍坚持直营。当市场机会出现时，无处不在的终端让九阳豆浆机触手可及。

但三聚氰胺并没有给九阳带来持久的消费需求。豆浆的包装是九阳的聪明之处——公司很早就明确了营销策略。只有把豆浆先包装起来，它的产品才有市场。为此东芝电饭煲rc-n18sn，九阳成立了“豆奶营养研究实验室”，专门收集民间豆奶配方，推出配方。九阳新闻发言人顾东军向第一财经周刊证实，公司多年来的营销费用有三分之二用于豆浆知识普及。九阳在500家平面媒体上投放广告，但产品介绍很少。

事实上九阳电饭煲维修，九阳在2007年奶粉事件之前就已经开始快速成长。 2007年，九阳一举拿下为期7个月的《新闻联播》后标广告，投资金额近亿元，是九阳历史上最大的广告投资。 2008年，九阳利用中央电视台1、3、8个收视率较高的频道覆盖全天各个时段，每天投放近30条广告。

更大的驱动因素是九阳开始吸引年轻人。在长期的市场调查中，九阳董事长王旭宁发现>>30岁以下的客户数量大大超出预期。于是一种新的“生活方式”销售策略开始实施。 “高端形象可以让其他层次的产品受益，时尚的产品也可以覆盖更多的年龄层次。”顾东君说。

王旭宁于是开始要求公司高管多买一些时尚消费品，并写下他们的经历。他对产品外观的要求越来越高。九阳已申请的外观设计专利多达71项。

与此同时，九阳研发中心接到了开发更多DIY“花式”豆浆配方的指示。 2008年，九阳冠名湖南卫视“挑战话筒”节目，覆盖更多年轻人。同年，九阳协助各地经销商在全国建立1000多家豆浆生活馆。

这些豆浆生活馆以社区为中心，具有产品展示、销售和售后服务功能。去年的销售额占公司总销售额的17%。在顾东君看来，这些终端有着更重要的任务。 “他们负责与顾客互动，将豆浆机带入年轻人的生活。”

刚怀孕的陈琳在家休息，几个周末都来上海南城的豆奶生活馆。 “过来听营养课，和别人一起学做豆浆就好了。”前不久，陈琳还在和女伴争论木瓜豆浆要不要加花生。她说还是比较喜欢玫瑰花豆浆，因为这种豆浆更能提神亮肤。

博物馆里的传单上写着“邀请你来博物馆玩”。鼓励顾客为九阳提供一些时尚实用的豆浆配方，一经采用，即刻以豆浆机呈现给顾客。你来找我的这些豆浆配方也没有闲着，除了分享给其他地方的用户，让他们觉得泡几个小时的豆子值钱了，有的成了新机型的灵感来源九阳的。

陈琳正在考虑要不要再买一家豆浆机。 “奥南多的任何一台机器都可以做米糊，很多还可以做果蔬汤。现在新机器也可以直接做果蔬冷饮了。”九阳意识到，这种互动是为了保证豆浆机的连续性。影响消费者的巨大推动力。据九阳提供的数据，2008年，超过1亿杯豆浆免费赠送。 Onando是九阳推出的高端品牌。

上海富讯管理咨询公司总经理王涛说：“豆浆机显然不能像电饭煲那样成为生活必需品。对它来说，受欢迎程度取决于某些人的时尚偏好，就像可乐品牌一样。培养过程。” 2008年，九阳开始拓展年轻人习惯的各种特殊销售渠道：电视购物、网络购物、目录销售、积分兑换等都已进入。

2008年，九阳豆浆机仅售出超过1000万台，收入就超过30亿元。此外南京东芝电饭煲维修点，食品加工机、榨汁机、电磁炉、开水器、电压力锅等五类小家电产品位列细分市场前三。

但对于九阳来说，真正的挑战可能才刚刚开始。据中益康时报报道，截至2008年12月，在2.70亿中国家庭中，豆浆机的留存率仅为6%。

九阳取得爆炸性成功的一个后果是吸引了强大的竞争对手。 2008年，美的宣布斥资3亿元扩建3000万台豆浆机生产线，声称当年占有10%的市场份额，并表示2010年将实现销售额20亿元。

美的豆浆机采用“无豆起泡”和“非网易清洗”技术，在材料上使用了更多的不锈钢材料。和每一个新进入者一样，美的也举起了“平民”价格的大旗。主打品类与九阳的价格相差100元左右。美的品牌也很好。”陈琳说。

2008年2月，九阳推出豆浆机子品牌Onando，材质以陶瓷和玻璃为主，主打市场500元以上。王涛认为，“更多品牌进入豆浆市场后，低端品类难以独霸，九阳应在中高端市场确立地位。”

与此同时，九阳也开始在小家电之外进行实验。公司以订单养殖的形式推出了自己的大豆品牌“阳光豆坊”。包括随机奖金在内，该产品2008年将销售约5000吨。 2009年，品牌开始大面积进店自主销售。

农业对于九阳来说是一个完全陌生的领域。不过，顾东君似乎对公司品牌的辐射力很有信心，“即使有人能复制我们的机器，也不能复制我们的原材料。”

“好机器+好豆料=好豆浆”这是九阳应对竞争对手的最新策略。在九阳的逻辑中，豆浆整体解决方案的把握与其他豆浆厂商相差甚远。

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